하수는 항상 고객을 스스로 판단하고 정리한다. “아! 이 사람은 오늘 바쁘겠구나?” “아! 이 사람은 물건을 구매하지 않을 것 같네.”라는 식으로 미리 겁을 먹고 결정하는 것이다. 하지만 고수는 처음 만나 나누는 대화부터가 다르다.
“오늘은 내 물건을 구입하기로 결정하고 오셨지요?”
“오늘은 뭔가 작정하고 오셨지요?”라고 먼저 선수를 치는 것이다. 요즘의 고객은 스스로 결단하기 힘들어하기 때문에 누군가가 결단을 해주는 것을 좋아한다. 그러므로 고수는 항상 고객에게 결단하라고 강요하는 사람이다.
당신의 사업이 잘 안되는가? 당신의 스타일은 고객의 눈치를 보고 고객에게 사정하는 형이다. 이제부터 과감하게 고객에게 물어보고 결단하게 하라.